Vorig jaar werd ‘de Duitse V&D’ Galeria Karstadt Kaufhof failliet verklaard, in de val van moedermaatschappij Signa. Galeria werd echter onder handen genomen door een warenhuismanagementteam, met de ervaren retail-Belg Olivier van den Bossche aan het roer. Sluiting van onrendabele winkels, concentratie op een samenhangend kern-assortiment en afstoting van of samenwerkingspartners zoeken voor de rest zijn de strategische pijlers waarop de herrijzenis van deze Duitse feniks uit zijn as werd gerealiseerd. Zo werd voor de food-tak samenwerking gezocht met Lidl.
Waartoe ben je op aarde? Waarin ben je goed?
Galeria ging actief op zoek naar antwoorden op deze vragen. Galeria is met focus als antwoord niet de enige. Vaak blijkt dat ‘de ene uitbreiding na de andere’ van het assortiment de dood in de pot kan betekenen. Alomvattende warenhuizen bestaan alleen nog online. Met als grote voordeel dat ze niet allesomvattend aanvoelen. Neem bol. De winkel van ons allemaal. Maar beslist geen Winkel van Sinkel, waar wèl alles te koop was maar waarin dat alles het nét-niet was.
Galeria koos voor datgene waarmee het zijn naam en faam verwierf en heeft door die focus nu een gezonde basis om groei in de toekomst te realiseren. Groei in zowel omzet als in winst. Vooral dat laatste is belangrijk: turnover is vanity, profit is sanity (ChatGPT zegt me dat Tony H.B.P. of managementgoeroe Tom Peters dit origineel quootte). Veel retailers worstelen dagelijks met de vraag hoe uitgebreid (breed en diep) je assortiment moet zijn. Zo heeft een ‘gemiddelde’ Albert Heijn tussen de 15.000 en 20.000 items in de schappen, terwijl Aldi ’niet verder komt’ dan gemiddeld 1.200 tot 1.500 items (met wederom dank aan ChatGPT). Beide keuzes zijn rechtvaardigbaar.
Sluipmoordenaar
Assortimentsuitbreiding kan op termijn een sluipmoordenaar zijn. Dat bleek bij Galeria, dat bleek zéker bij Vroom & Dreesmann (V&D voor degenen die de volledige naam niet meer kennen), dat blijkt inmiddels ook bij Blokker. Tijdelijke items om je marktaandeel verder uit te breiden kunnen soelaas bieden. Wil je die tijdelijke items permanent opnemen, wees dan bedacht op (1) genoeg omzet maar te weinig winst (2) kannibalisatie op bestaande ‘brood-en-boter’-assortimentsgroepen en (3) vertroebeling van je merkbeeld.
Aldi wist zijn ‘relatief beperkte’ assortiment goed over de Bühne te brengen door te kapitaliseren op het gevoel van ‘hoeveel heb je nou eigenlijk nodig?’. Met zijn slimme ‘ net zo goed, maar dan voordeliger’-campagne. Albert Heijn buit zijn enorme assortiment juist uit door zijn ‘Dat is het lekkere van Albert Heijn’-campagne die AH blijft neerzetten als ‘de beste vriend van de klant in zijn keuken’. Zo lang je de focus houdt op datgene waartoe jij echt op aarde bent en ook blijft luisteren naar ‘Frans van Finance’ hou je de sluipmoordenaars wel buiten de deur.
By the way: benieuwd of Galeria interesse heeft om straks in een aantal grote Blokker-winkels met pop-up stores te proberen of de ‘Ollanders’ klaar zijn voor een nieuw, gefocust, ‘warenhuis’…?
Voor degenen die meer willen weten: https://retailtrends.nl/news/74185/ceo-duitse-warenhuisketen-galeria-is-weer-gezond?utm_source=nieuwsbrief&utm_medium=email&utm_campaign=RT&utm_content=2024-11-05&utm_id=482.500